home

otwórz z nami klub

poprawy wyników Twojego klubu

szkolenia dla ciebie

twój coaching

biznes plany

o nas

portfolio

aktualności

galeria

kontakt

portfolio | WIEDZA DLA CIEBIE- Nasze publikacje

CYKL AKADEMIA EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY MAGAZYN BODY LIFE cz. 2– PRZYGOTOWANIE I KOMUNIKACJA, KTÓRE ZWIĘKSZAJĄ SPRZEDAŻ !

PRZYGOTOWANIE I KOMUNIKACJA, KTÓRE ZWIĘKSZAJĄ SPRZEDAŻ !

Przedstawiamy drugi artykuł z cyklu Akademia Sprzedaży Fitness Consuting. Poświęcamy go etapowi, który jeszcze poprzedza spotkanie z klientem, czyli przygotowaniu do sprzedaży. Omówimy również temat komunikacji, która zwiększa skuteczność  w sprzedaży. Zacznijmy do początku:

Jak najlepiej przystąpić do sprzedaży?

  • Możliwie najlepiej się do niej przygotować

Oraz

  •  zdobyć kontakty, czyli konkretnych ludzi, którzy mogą kupić Twój produkt/usługę.

KONTAKTY

Ustalmy najpierw co uznajemy za kontakt tak zwane” lead” z ang. trop, cynk: to nie jest po prostu imię, nazwisko i numer telefonu czy email. Kontakt do potencjalnej sprzedaży to nie przypadkowa osoba z książki telefonicznej, ale konkretny, potencjalny klient, czyli taki właśnie „trop”.

Jak uzyskać kontakty? - każdy sprzedawca ma swoje sekretne sposoby, pomysłów jest tak wiele jak wielu ludzi. Ja mam jedną zasadę : zastanów się kto jest Twoim klientem docelowym i zastanów się jak do niego dotrzeć.

ĆWICZENIE I: Aby Ci pomóc uzyskać najbardziej potencjalne kontakty, przygotowałam dla Ciebie ćwiczenie:

Mój klient docelowy to:

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

gdzie bywa Twój klient docelowy?

…………………………………………………….………………………………………………………………………………………………………

jak spędza czas Twój klient docelowy?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

 gdzie możesz go poznać?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

 jak możesz się z nim skontaktować, jaki kanał komunikacji wybrać?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

co może pomóc zachęcić go do odwiedzin w klubie?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

Jeżeli wykonasz to ćwiczenie pomoże Ci ono w poszukiwaniu kontaktów i doprowadzaniu do spotkań sprzedażowych. Nie pozostawaj przy jednokrotnym wykonaniu, powtarzaj je często samodzielnie i wraz ze swoimi pracownikami. Każdy biorący udział w tym ćwiczeniu będzie mieć swoje indywidualne podejście i własne pomysły, często bardzo innowacyjne. Wykorzystaj na spotkaniach pracowniczych znane narzędzie - burze mózgów, a zobaczysz jak wiele ciekawych pomysłów uda się wygenerować. Nie bój się myśleć abstrakcyjne, to zawsze przyniosi nowe i ciekawe rozwiązania.

MOŻLIWIE NAJLEPSZE PRZYGOTOWANIE

Zakładając, że masz już kontakty warto się przygotować do spotkania z klientem.

Jedną z zasad „najlepszych sprzedaży” jest możliwie najlepsze przygotowanie.

Już same odpowiedzi na I ćwiczenie dotyczące klienta docelowego dają Ci wiele informacji. Dobre przygotowanie do sprzedaży da Ci również przygotowanie do samej rozmowy z klientem oraz doświadczenie w komunikacji. Więc elementem przygotowania będzie odbycie tak wielu potencjalnych rozmów sprzedażowych ile się tylko da. Trenuj na każdym znajomym, rodzinie, poproś ich o pomoc, to da Ci doświadczenie i pokaże różnorodność potencjalnych klientów i sposobów komunikacji.

Tak jak podczas treningów potrzebujemy ciągłych, zaplanowanych jednostek treningowych; które wcześniej planujesz, rozpisujesz, wiesz co chcesz osiągnąć- trenuj również rozmowy sprzedażowe. Motywacja i determinacja powinna być na podobnym poziomieJ i trening i sprzedaż mogą przynosić wiele satysfakcji, z tym że sprzedaż daje Ci jeszcze jedno ….pieniądzeJ.

Poświęć trochę czasu na sformułowanie pytań, które zadasz potencjalnemu klientowi, naucz się je zadawać, naucz się dopytywać o więcej szczegółów, ćwicz zadawanie odpowiednich pytań jak i sposób ich zadawania, skoncentruj się na uzyskiwaniu informacji o kliencie – to wszystko pomoże Ci później lepiej dobrać dla niego ofertę.

ĆWICZENIE II Tak jak przygotowujesz plany treningowe- przygotuj sobie scenariusz rozmowy z możliwie wieloma pytaniami i potencjalnymi pytaniami. Krok po kroku- od sposobu w jaki podejdziesz do klienta, jak mu podasz rękę , co powiesz, jak się przedstawisz-zaplanuj wszystko w najmniejszych szczegółach. Oczywiście, że w realnej sytuacji sprzedażowej wszystko może potoczyć się inaczej, ale trenując w taki sposób, będziesz możliwie najlepiej przygotowany do wszelkich toków wydarzeń.

ĆWICZENIE III- uzyskiwanie informacji o kliencie i jego potrzebach:

określ obszary w których szukasz informacji:

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

jakie informacje cię najbardziej interesują , które Ci pomogą, poznać klienta?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

co chcesz o kliencie wiedzieć? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

ĆWICZENIE IV Stwórz tabelę z pytaniami do klienta, pracuj właściwe pytania zaplanuj sekwencję pytań, czyli które po kolei będziesz zadawać.

Oczywiście wiemy, że nie chodzi nam o bierne systemy sprzedażowe, ale o możliwe najlepsze przygotowanie się na różne ewentualności. Przygotuj Twój indywidualny schemat działania z klientem-taki jak plan treningowyJ, możliwie szczegółowy, konkretny, zaplanowany, idealnie przygotowany!

SKUTECZNE ORGANIZOWANIE SPOTKAŃ

Zaplanuj sposób rozmowy telefonicznej- zapraszającej na spotkanie. Nie bój się mówić o konkretnych korzyściach wynikających ze spotkania z Tobą. Zrób mini analizę potrzeb i poznaj wstępnie klienta. Zapisz czego się dowiedziałeś i wykorzystaj na spotkaniu twarzą w twarz. Umawiając się na spotkanie dopasuj się do możliwości czasowych klienta,  ale rówież ustal dokładny dzień i godzinę spotkania, nawet jeżeli w klubie jesteś cały dzień. Potwierdź spotkanie przedającego dnia i czekaj na klienta z pozytywnym nastawieniem!

Gitomer Jeffrey który napisał m.in. „Biblię handlowca” wymienia najlepsze sposoby aby sprzedać:

  • Najlepszy sposób, aby sprzedać to: nastawić się pozytywnie (pisaliśmy o tym w poprzednim artykule I cz. Akademii Sprzedaży Fitness consulting)
  • Być odprężonym podczas rozmowy- to zapewni Ci jasny umysł i umożliwi świadome działanie, odpowiednią reakcję na każde słowo klienta.
  • Znaleźć wspólny język, zanim zaczniesz działać- rozpoznaj klienta zanim zaczniesz przedstawiać mu ofertę, jaki typ reprezentuje, czym się charakteryzuje to co mówi , zarówno jeżeli chodzi o potrzeby jak i temperament, sposób mówienia, gestykulację itp

IDEALNE POROZUMIENIE

Pomyśl o swojej spójności komunikacji niewerbalnej z tym co mówisz. Skuteczna komunikacja polega na tym że nasze gesty, postawa, wyraz twarzy są zgodne z tym co mówimy. Jeżeli przekazują one inne informacje lub nawet są z nimi w sprzeczności, to Twój klient odczyta z przekazu zupełnie coś innego niż to co chciałeś mu zakomunikować. Pamiętaj że komunikacja niewerbalna tzw. mowa ciała to aż 55% komunikacji, 38% to sposób w jaki mówisz a tylko 7% to treść twojej wypowiedzi.

W idealnej sytuacji powinniśmy dostosować się możliwie najbardziej do klienta pod względem:

  • synchronizacji werbalnej- czyli wzajemnie rozumiemy co do siebie mówimy, przekaz jest zrozumiały w obie strony. I tu ważna wskazówka: nie używaj zbyt dużo naszego branżowego słownictwa, jeżeli widzisz, że klient jest pierwszy raz w klubie. Przypomnij sobie jak rozmawiałeś z mechanikiem o stanie Twojego samochodu lub też z informatykiem o Twoim komputerze, czy to do końca dobre, że mało rozumiemy z tego co do nas mówią? jak się wtedy czułeś? O ile w przypadku specjalistów tego typu ten sposób komunikacji może wzbudzać respekt i podkreślać ich wiedzę o tym co robią, w przypadku wyboru klubu może to powodować barierę w komunikacji. Może warto zejść na „ziemię” i mówić tak aby klient nas rozumiał, żeby poczuł, że to jest miejsce dla niego i w którym się odnajdzie.
  • synchronizacji interakcyjnej- odzwierciedlaj klienta, staraj się dostosować sowim zachowaniem, gestami, postawą do swojego rozmówcy. Dostosuj  tempo mówienia, utrzymuj kontakt wzrokowy
  • synchronizacji emocjonalnej- generalna zasada w sprzedaży to - staraj się być na podobnym poziomie emocji. Warto jednak pamiętać, że od nas-reprezentantów tzw. fitnessowego stylu życia oczekuje się nieco wyższego poziomu energii i emocji, ludzie często przychodzą do nas po obietnicę, że oni też będą mieli taką motywację i zasób energii jak my. Możesz za to spróbować dopasować się do nastroju klienta, dobrać tempo i siłę mowy do jego sposobu bycia.
  • synchronizacji systemu reprezentacji- użyj tego samego systemu zmysłowego- określ czy twój klient to raczej wzrokowiec, słuchowiec, czy dotykowiec
  • pamiętaj że przedstawione powyżej zasady są wskazówkami i nie muszą się odnosić do każdego klienta jednak mogą zdecydowanie pomóc w realizacji większości sprzedaży.
  • GENERALNA ZASADA do komunikacji w sprzedaży: komunikuj się tak jakbyś chciał mu pokazać że się z nim/nią zgadzasz!
  • Formułuj zdania w oparciu o to co mówi klient, używając tych samych słów, parafrazuj to co powiedział-wywołasz tym pozytywną reakcję i spowodujesz, że będzie przekonany, że go naprawdę słuchasz!

WIĘCEJ KOMUNIKACYJNYCH WSKAZÓWEK

Każda rozmowa sprzedażowa jest inna i każda przebiegnie nieco inaczej ale jest parę wskazówek, które pomogą Ci przeprowadzić ją jeszcze skuteczniej:

  • Mów mało, ale konkretnie, formułuj wypowiedzi jasno i konkretnie, nie wypowiadaj zbyt długich zdań, podsumowuj to co mówisz, upewniaj się że dotarłeś z komunikatem do klienta i w pełni cię zrozumiał.
  • Słuchaj uważnie ponieważ jest to podstawą efektywnej komunikacji, rób przerwy w mówieniu i po każdym pytaniu, nie zadawaj wielu pytań na raz, pokarz klientowi że zależy ci na jego zdaniu, że jesteś nim realnie zainteresowany
  • Niewerbalnie popieraj to, co mówi klient
  • Zadawaj pytania, które dodają więcej szczegółów (O zadawaniu pytań napiszemy w kolejnych artykułach z serii Akademia Efektywnej Sprzedaży )
  • Wysłuchuj do końca i nie przerywaj klientowi- możliwe że dowiesz się jeszcze więcej o nim jeżeli pozwolisz mu mówić
  • Powtarzaj jeszcze raz to co powiedział klient, aby podkreślić, że dobrze się zrozumieliście.
  • Zwróć uwagę na swój GŁOS- nasze narzędzie komunikacji przedstawia nasze nastawienie do rozmówcy, pokazuje nasze zaangażowanie w rozmowę, może wzbudzać zainteresowanie, ale też może odstraszać, może być ciepły i przyjazny lub nie. Może skutecznie podtrzymywać emocje, podnosić i je i uspokajać, może podkreślać ważne punkty wypowiedzi.

ĆWICZENIE V Wykonaj kolejne ćwiczenie: nagraj swoją rozmowę sprzedażową. Przeanalizuj swój głos: tempo i rytm mówienia, ton, głośność wypowiedzi, zastanów się nad barwą i tym jaką masz dykcję. Zastanów się jak odebrał byś rozmowę z samym sobą.

  • Głos jest również potężnym narzędziem do wykorzystania podczas rozmowy telefonicznej, teoretycznie tracisz 55% komunikacji (język ciała-komunikacja niewerbalna) ale możesz ją zrealizować właśnie odpowiednio używając głosu,

ĆWICZENIE VI Zastanów się z kim ty lubisz rozmawiać przez telefon i dlaczego, co w jego głosie cię przekonuje, co charakteryzuje sposób mówienia tej osoby?

I na koniec parę kolejnych wskazówek od najlepszych w sprzedaży:

JAK BYĆ NAJLEPSZYM W SPRZEDAŻY?

  • Będąc lepiej przygotowanym do rozmowy sprzedażowej z konkretnym klientem
  • Będąc bardziej interesującym w sposobie komunikacji
  • Posiadać głębsza wiarę w to że sprzedaż zakończy się podpisaniem umowy
  • dostarczać więcej dostrzegalnych walorów – zarówno w sposobie komunikacyji i podczas przedstawiania oferty (o czym więcej w przyszłych artykułach z cyklu Akademia Efektywnej Sprzedaży)
  • prezentując bardziej twórcze pomysły, rozwiązania, błyskotliwe spostrzeżenia, parafrazy.
  • będąc bardziej komunikatywnym, ćwicząc i trenując to na co dzień
  • mając więcej entuzjazmu-bo to pomaga w każdym działaniu!

Komunikacja jest kluczem do skutecznej sprzedaży, trzeba ją trenować jak najczęściej, wykorzystać każdą okoliczność aby zwiększać swoje kompetencje z tego zakresu: zarówno w codziennym życiu, jak i podczas specjalistycznych szkoleń. Jeżeli nasze umiejętności z zakresu komunikacji będą  na wysokim poziomie cały proces sprzedaży będzie łatwiejszy i zakończysz go podpisaniem umowy. Zapraszamy do następnych artykułów z serii Akademia Efektywnej Sprzedaży, w których omówimy jeszcze więcej aspektów sprzedaży i jej poszczególne etapy. Całość serii ma na celu wzmocnić Twoje kompetencje sprzedażowe i spowodować, że Twoja sprzedaż będzie jeszcze bardziej skuteczna.

powrót
copyright © 2014 FITNESS-CONSULTING | designed by ILIKEGRAPHICS.PL
powered by Parsival.net