home

otwórz z nami klub

poprawy wyników Twojego klubu

szkolenia dla ciebie

twój coaching

biznes plany

o nas

portfolio

aktualności

galeria

kontakt

portfolio | WIEDZA DLA CIEBIE- Nasze publikacje

CYKL AKADEMIA EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY MAGAZYN BODY LIFE Cz.1 Sprzedaż – morze możliwości !

CYKL AKADEMIA EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY

Cz.1 Sprzedaż – morze możliwości !

W cyklu Akademia efektywnej sprzedaży ukażą się cykl artykułów, których celem jest zainspirowanie Cię do traktowania sprzedaży jako morza możliwości oraz zmotywowanie Cię do sprzedaży skutecznej, łatwiejszej niż kiedykolwiek. Potraktuj tę krótką lekturę jako wstęp do zmiany postrzegania sprzedaży z problemu w klubie, na potencjał i realny cel!

Pierwszy z cyklu artykuł ma Ci pokazać Twoje możliwości i uświadomić kluczowe czynniki wpływające na efektywność w sprzedaży.

Pierwsza ważna informacja:

SPRZEDAŻY MOŻNA SIĘ NAUCZYĆ!

Sprzedaży można się nauczyć bez względu czy chodzi o Ciebie czy twój team-to jest możliwe! Ponieważ guru sprzedaży mówi:

„Aby więcej zarabiać, musisz więcej wiedzieć” Brayan Tracy

Oczywiście sprzedaż w klubie jest sprzedażą bezpośrednią, jedną z najbardziej wymagających form handlu – i bez wątpliwości nie jest łatwa, ale pamiętajmy że jak każdej innej dziedziny można się jej nauczyć!! Każdy kto odnosi jakikolwiek sukces, kiedyś od kogoś się tego nauczył, ktoś lub coś go zainspirowało, ktoś pokazał mu narzędzia, sposoby, aby było skuteczniej. Tak samo jest ze sprzedażą- nie trzeba wyważać otwartych drzwi, możesz skorzystać z doświadczeń innych, a  następnie jak z dobrym treningiem: ćwiczyć , ćwiczyć, ćwiczyć!!!! Trzeba umieć sprzedawać i każdego dnia doskonalić swoje umiejętności! I dotyczy to zarówno menedżera jak i całego zespołu. Skoro wszyscy w branży fitness mówimy, że trening przynosi oczekiwane cele, może spróbujmy zastosować to w odniesieniu do treningu sprzedaży?

Zacznij od małego ćwiczenia:

Czym dla Ciebie jest sprzedaż?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Co daje sprzedaż Twojemu klubowi/ firmie/Tobie samemu?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Co osiągasz dzięki sprzedaży?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Jak duże ma znaczenie dla Ciebie/dla sytuacji Twojej firmy?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Jeżeli już widzisz wystarczający cel to jesteśmy na dobrej drodze, jeżeli nie daj sobie szansę i przeczytaj ten artykuł do końca- daj nam Cię zainspirować!

Jeżeli nie jesteś pewny czy sprzedaż jest dla Ciebie, pomyśl, że każda rozmowa którą w życiu prowadzisz jest formą sprzedaży. Sprzedajemy swoje zdanie, swój światopogląd, swoją osobę. I jedno jest pewne nikt nie rodzi się sprzedawcą, wszystkiego możemy się nauczyć poprzez praktykę i pozyskanie wzorców od innych ludzi, którzy osiągnęli już sukces.

Wiem, że w tym momencie większość z Was myśli- „…nie wiesz jak jest u nas w mieście, mamy dużą konkurencję, u nas się nie da, próbowaliśmy, moi pracownicy nie czują sprzedaży…”. Słyszymy to w każdym klubie, który otwieramy, na każdym szkoleniu, które prowadzimy, a jednak później okazuje się że MOŻNA!!! Wyniki mówią same za siebie!

Chodzi o to, że nie jest to żadna magiczna sztuczka- rozwiązaniem jest efektywna sprzedaż, którą realizuje się na całym świecie ….bazuje na czymś więcej nie tylko na paru „krokach”.

„Najlepszy dowód na to, że da się zrobić coś lepiej jest taki że ktoś inny już to zrobił” (Bertrand Russel –filozof brytyjski ) nie wahaj się i korzystaj z doświadczeń innych.

Kluczowe czynniki sukcesu w sprzedaży

Kluczowe czynniki sukcesu w sprzedaży według doświadczeń i badań:

  1. To oczywiste, że musisz mieć wiedzę o produkcie / usłudze, które masz sprzedać
  2. Pewne umiejętności musisz nabyć- jak pisaliśmy już wcześniej: sprzedaży można i trzeba się nauczyć jak każdej innej umiejętności
  3. Twoje umiejętności osobiste takie jak komunikowanie się , umiejętność aktywnego słuchania, umiejętność odczytywania emocji są bardzo ważne.

…Ale przede wszystkim:

  1. kluczowe jest TWOJE WŁASNE NASTAWIENIE! To ono decyduje o tym, jak zakończysz rozmowę sprzedażową, na długo przed tym zanim jeszcze poznasz swojego klienta.

Dlatego pierwszy z cyklu artykuł ma pomóc ci w pozytywnym nastawieniu na sprzedaż!

Nastawienie jest PODSTAWĄ sukcesu w sprzedaży

W Fitness-consulting określamy to mianem 3 P:

PRZEKONANIE O WŁASNYCH MOŻLIWOŚCIACH:  PRZEKONANIA to coś, co według danej osoby jest prawdą. Czasami istnieją wystarczające powody, aby w sposób racjonalny uzasadnić, że dane przekonanie jest rzeczywiście prawdziwe. Zastanów się nad swoimi przekonaniami co do własnych możliwości, co uzasadnia Twoje przekonanie?

POZYTYWNE OCZEKIWANIA: Pozytywne oczekiwania względem naszego klienta- oczekuję, że mój klient chce kupić, a ja dobrze prowadząc cały proces spżedaży sprzedam mu dokładnie to czego on oczekuje.

POZYWNY WYNIK: nastawienie na pozytywny wynik transakcji, świadomość realności celu i przekonanie o zamknięciu sprzedaży sukcesem. 

Jak widać w sprzedaży nie bez znaczenia pozostaje Twoje podejście do procesu sprzedaży.

Zastanów się jak osobiście podchodzisz do sprzedaży? Na ile jesteś nastawiony na sukces każdej rozmowy?

Jakie są Twoje rzeczywiste wartości, które pomogą Ci w sprzedaży?

Zrozumienie własnych wartości jest pierwszym krokiem na drodze do efektywnej sprzedaży.

Model sprzedaży w XXI wieku zaczyna się od zrozumienia przekonań, wartości, postaw i stylów życia, zarówno sprzedającego jak i kupującego. (Bernard Jastrzębski)

CZTERY ELEMENTY MAPY SPRZEDAŻY

PRZEKONANIA to coś, co dana osoba uważa za prawdę. Ludzie postępują w zgodzie z własnymi przekonaniami i rzadko są skłonni je zmienić!

Realny przykład z życia klubu podaję poniżej.

WARTOŚCI to coś, co ma największe znaczenie dla każdego z nas, nawet jeżeli rzadko o tym rozmawiamy. Mogą być najróżniejsze: miłość, wolność, szczęście, pieniądze, bezpieczeństwo. Każdy ma ich własną hierarchię, którą kieruje się często w sposób nieświadomy. Wykorzystaj swoje wartości i uznaj te wyznawane przez Twojego klienta.

POSTAWY to stany umysłu lub uczucia w stosunku do danej sprawy. Są związane z konkretnymi sprawami.

STYLE ŻYCIA to sposoby na życie, a więc wartości, przekonania i postawy, które aktualnie prezentuje dana osoba. Styl życia mówi o tym jak się zachowujemy w związku z naszymi przekonaniami, postawami i wartościami.

PRZEKONANIA, WARTOŚCI I POSTAWY to nieświadome filtry naszych codziennych doświadczeń w tym również sprzedaży. Sprzedaż prowadzisz przez ich pryzmat a klient kupuje kierując się nimi. Kiedy je poznasz łatwiej będzie Ci zrozumieć ludzi i ich wybory. To one decydują, w jaki sposób podejmujemy codzienne decyzje włącznie z kupnem członkostwa w klubie fitness czy też treningu personalnego.

Zrozumienie własnych i klienta przekonań, wartości, postaw i stylu życia jest kolejnym kluczowym elementem w procesie sprzedaży. Żyjesz zgodnie ze swoimi systemami przekonań, wartościami i postawami, a do tego prowadzisz określony styl życia, a to wszystko decyduje o powodzeniu transakcji, zanim jeszcze spotkasz klienta, który kupi od Ciebie członkostwo! Jak widać wiele zależy od Ciebie, więc zacznij od siebie ponieważ Ty jesteś kluczowym czynnikiem sukcesu!

Kolejny i …. zdecydowanie najważniejszy „element” sprzedaży to KLIENT:

Pamiętajmy, że klient nie jest tylko częścią statystyk. Każdy z osobna to człowiek z krwi i kości, który czuje, reaguje i kieruje się emocjami, przekonaniami, ma swoje oczekiwania i swoje nastawienie na produkt czy też usługę. Decyzje klienta są również bardzo determinowane przez jego przekonania, wartości, postawy i styl życia- im więcej o nich wiedz tym większa szansa na sukces.

Ludzie kupują przez emocje- to ich szukamy w każdej sprzedaży

Fitness to ciężka praca, ale i olbrzymia dawka emocji. Co tak motywuje jak dobry trening? Dlaczego łatwiej sprzedać samochód po jeździe próbnej, a członkostwo po rewelacyjnym treningu??

Bo emocje to kolejny ważny element wpływający na sprzedaż!  Za każdym naszym wyborem stoją emocje.  Przeanalizuj swój ostatni zakup czegokolwiek, z pewnością odkryjesz, że powodowały Tobą jakieś emocje: podoba mi się, lubię, zależy mi, chciałabym… takim językiem mówimy o emocjach. Rzadko kupujemy coś tylko ze względu na cenę, cechy merytoryczne produktu czy usługi.

A my mamy to szczęście, że sprzedajemy fitness, styl życia, wyobrażenie o sobie w przyszłości, samopoczucie podczas i po  treningu, poczucie, że możemy wszystko…która inna branża ma taki produkt/usługę????

Wykorzystajmy to i nauczmy się sprzedawać emocje, oczekiwania danego klienta a nie członkostwo czy karnet. Nasz produkt to raczej: realizacja marzenia klienta, cele, na których mu zależy, realizacja jego rzeczywistych pragnień.

A skąd się dowiedzieć o tym czego on realnie oczekuje?

Musimy pamiętać, że nie liczy się co my chcemy mu sprzedać, ale co on chce kupić. Dlatego tak ważne jest, abyśmy wiedzieli -jakie emocje nim kierują, czego rzeczywiście oczekuje?

Pełnych odpowiedzi dostarczy Ci klient z którym rozmawiasz, to on da Ci informacje co nim kieruje i czego oczekuje.

Jakie oczekiwania mają nasi klienci?

Ile klientów, tyle potrzeb! Tylu ilu ich poznamy, każdy z osobna będzie miał dokładnie…inne, osobiste, prawdziwe i właściwe tylko dla niego oczekiwania. To jest również rozwiązanie, które mu zaproponujemy…a nie członkostwo.

Przeanalizuj ostatnie spotkania sprzedażowe, jakie rzeczywiste oczekiwania mieli Twoi klienci?

Co powiedzieli na początku?

Np. chcę schudnąć

Co okazało się ich realną potrzebą, czy rzeczywiście to co powiedzieli na początku?

Np. chcę wyglądać tak jak na ślubie 5 lat temu, ponieważ zależy mi na tym jak wyglądam dla mojego męża.

Czy potrafisz odpowiedzieć na drugie pytanie?

Jeżeli potrafisz to dlaczego? Co spowodowało, że wiesz czym tak naprawdę kierował się klient?

Jeżeli NIE potrafisz, to dlaczego? Co mogłeś/aś zrobić aby się o tym dowiedzieć?

A co pomoże Ci odkryć  czym kieruje się Twój klient, czego oczekuje?

PYTANIA, PYTANIA i jeszcze raz pytania:

Istnieje szereg pytań, które natychmiast pozwalają zidentyfikować wartości wyznawane przez daną osobę. Kiedy już będziesz wiedział, co jest dla niego najważniejsze, zyskasz stuprocentową pewność, że uda Ci się zamknąć sprzedaż!

Jednym z kluczowych pytań jest fundamentalne pytanie:

Co jest dla Pana ważne w klubie fitness / treningu personalnym, ….?

Zastanów się co mógłby odpowiedzieć klient:

Odpowiedź da Ci informacje o najważniejszych dla klienta elementach, dokładnie będziesz wiedzieć czego ten konkretny klient oczekuje!!!!!!!

Zacznijmy od podstaw: SKUTECZNE KOMUNIKOWANIE się z klientem

Esencją i podstawą sprzedaży jest komunikacja, w której my jako sprzedawcy musimy umieć ustąpić miejsca naszemu klientowi, to on nadaje ton rozmowie, to on jest najważniejszy a nie nasz klub i nasza oferta. Dlaczego więc odwiedzając liczne kluby w Polsce wciąż spotykamy się z oprowadzaniem po klubie bez analizy potrzeb??? Dlaczego podczas wizyt w wielu klubach,  po pytaniu „jak sprzedajecie?” słyszę:  „oprowadzamy po klubie i jeżeli nadal jest zainteresowany, mówimy ile kosztuje członkostwo?”

Może warto pochylić się nad naszymi konsultantami sprzedaż, recepcjonistkami, trenerami i wrócić do podstaw sprzedaży.

PRZYKŁAD Z PRAKTYKI: SYTUACJA SPRZEDAŻOWA- dylemat z codziennej sytuacji w klubie:

 Jestem na treningu w moim własnym klubie, recepcjonistki obsługują natłok klientów, podchodzę aby pomóc klientce przy barze. Klientka z nadwagą , z wyraźnym problemem zdrowotnym,

pytam: co mogę dla Ciebie zrobić?

Odpowiedz: w sumie nie wiem, idę na Zumbę, chcę coś do picia.

I oczywiście, że chcę jej zaproponować wodę lub coś odchudzającego. Walcząc ze sobą pytam: a jaki masz cel tego treningu?  

Klientka bez wahania odpowiada: DOBRA ZABAWA i DUŻO ENERGII, idę do najprzystojniejszego instruktora Roberta (realne słowaJ) musze mieć dużo energii, żeby dać radę, myślę że …. ( nazwa napoju energetycznego) będzie  super.

To jest cytat realnej rozmowy w klubie. Abstrahując od tego czy jej wybór był  dobry czy nie: gdybym nie zapytała o cel, czy znałabym kierujące nią prawdzie emocje i potrzeby? Poleciłabym jej wodę lub shot „odchudzający” i …to byłby mój błąd, nie spełniłabym jej oczekiwań i prawdopodobnie bym ją uraziła.

To co musimy sobie uzmysłowić i naszym konsultantom to fakt, że :

TO NIE MY, A NASZ KLIENT WIE CZEGO CHCE, A JEŻELI NIE DO KOŃCA MA SPRECYZOWANE POTRZEBY TO PRZEZ ODPOWIEDNIĄ ANALIZĘ JEGO POTRZEB MOŻEMY MU POMÓC JE ODKRYĆ! To klient jest najważniejszy w całym procesie. Ponadto klient jest całkowicie niezależny w swoich decyzjach, za to my zależymy od niego. Jest celem naszej pracy. Jest częścią naszej organizacji a nie osobą z zewnątrz.

Oczywiście ten artykuł jest jedynie wstępem do całego procesu sprzedaży.

Akademia efektywnej sprzedaży obejmuje wszystkie elementy efektywnej sprzedaży, umożliwi Ci rozwijanie swoich kompetencji- przemyśl to i rozpocznij przygodę, która przynosi satysfakcję i …realne pieniądze!

Zapraszamy na nasze wykłady na Kongresie Body Life i Akademii Trenera,  gdzie opowiemy o  rewelacyjnej metodzie coachingu w komunikacji z klientem, w sprzedaży, w pracy z teamem. Zapraszamy serdecznie!

I najlepsza rada na koniec tego artykułu:

Najlepszy sposób, aby sprzedać, to nastawić się pozytywnie!

Czego Wam serdecznie życzymy!

Fitness -consulting.pl

powrót
copyright © 2014 FITNESS-CONSULTING | designed by ILIKEGRAPHICS.PL
powered by Parsival.net